Family Office : créer un nouveau modèle économique avec le Digital

Contrairement au modèle économique des startups dit « scalable », celui des Family Offices est, par nature, limité à une certaine taille critique. Cependant, le digital permet aux Family Offices de créer un nouveau modèle économique se basant sur un conseiller augmenté, allégé des tâches administratives et véritable chef d’orchestre du patrimoine des clients fortunés.

Uber : définition d’un modèle économique scalable

Dans un modèle scalable ou capable de passer à l’échelle, plus l’activité se développe, plus la rentabilité est importante, de manière non linéaire et sans effet de palier.

En effet avec une base de coûts fixes, les revenus ont le potentiel d’augmenter de façon exponentielle et, par conséquent, ce modèle économique offre plus de rentabilité et d’énormes opportunités de croissance.

L’exemple le plus significatif est le modèle économique d’Uber.

Je me suis appuyé sur le schéma de David Sacks et adapté par Stéphane Schultz pour vous présenter ce modèle :

Family Office : créer un nouveau modèle économique avec le Digital

Dans le modèle économique d’Uber, chaque hausse de la demande répond une hausse de l’offre, ce qui se traduit en matière de transport par une meilleure couverture géographique (et temporelle), ce qui réduit le temps d’attente du voyageur et augmente sa satisfaction : c’est le cercle vertueux qui permet à la demande initiale de générer de la demande supplémentaire.

De plus, la hausse de la demande pour les conducteurs leur permet d’effectuer plus de courses par jour (ou par heure), ce qui permet à Uber de baisser les tarifs unitaires par course et donc d’augmenter la demande.

Le modèle économique mis en place par Uber engendre un double cercle vertueux qui augmente la rentabilité à mesure que l’activité se développe.

Le modèle économique d’un Family Office 

Afin de répondre aux besoins d’une clientèle fortunée, un Family Office doit réunir toutes les compétences nécessaires à la gestion d’un patrimoine. De plus chaque client est unique : cela nécessite pour le Family Office de proposer des solutions personnalisées et évolutives afin de capter les opportunités, de simplifier et de sécuriser le quotidien de chaque client pour créer ensemble de la valeur à long terme.

Cependant le nombre de conseillers ou les réglementations en vigueur conditionnent des coûts et des effets de seuils importants. Former ou recruter un conseiller prend du temps et coûte cher. En conséquence, les services s’adaptent lentement à la demande et doivent anticiper longtemps à l’avance les réponses à de nouvelles demandes (reportings financiers à fréquence plus élevée par exemple). Par ailleurs, le modèle de rémunération des Family Offices est basé sur des frais de conseil avec des tarifs pratiqués assez homogènes entre les structures. Le tarif est fonction de la complexité de l’acte. Il est donc compliqué de baisser le prix de l’acte, sous peine de rogner sur la marge, ou d’augmenter le prix de l’acte sans améliorer la qualité de l’acte.

Le modèle économique d’un Family Office est ainsi dimensionné par la rigidité de l’offre comme expliqué ci-dessous :

Family Office : créer un nouveau modèle économique avec le Digital

Tout ceci conduit à un modèle d’adaptation “par la saturation” : la hausse de la demande ne trouve pas de réponse en terme d’offre de services car le nombre de conseillers est limité, ce qui dégrade la qualité perçue du service (temps d’attente, conseils moins personnalisés). La saturation engendre la baisse de la qualité de conseil. Au final, les clients insatisfaits qui le peuvent sont amenés à changer de structure. C’est le cercle vicieux. L’exact inverse d’un modèle économique scalable.

Family Office : créer un nouveau modèle économique avec le Digital

Le modèle économique d’un Family Office ne pourra jamais ressembler à celui mis en place par Uber

Cependant la transformation digitale peut accompagner un Family Office à faire évoluer son modèle économique.

En effet le digital permet de :

  • capitaliser dans le temps sur la masse d’informations à disposition du conseiller pour satisfaire son client et personnaliser le conseil
  • automatiser les tâches administratives à faible valeur ajoutée pour que le conseiller se concentre sur sa valeur ajoutée : le conseil
  • baisser le coût unitaire du conseil avec un conseiller concentré sur l’analyse et non plus sur la collecte des informations
  • adapter les tarifs plus facilement selon la complexité du conseil

Family Office : créer un nouveau modèle économique avec le Digital

Ainsi, le digital permet également d’améliorer la qualité du conseil sur-mesure en adoptant une approche globale de la gestion des actifs mobiliers et immobiliers, des passifs et de la structuration patrimoniale nécessaire pour optimiser l’atteinte des objectifs de la famille, en recherchant la meilleure efficience financière.

Les solutions cloud de Mon Gérant Privé accompagnent les Family Offices afin de créer un nouveau modèle économique

En tenant compte des besoins spécifiques du marché dans cet environnement dynamique, Mon Gérant Privé peut vous aider à bâtir une plateforme digitale adaptée à vos besoins et à votre stratégie de développement afin d’offrir des services supplémentaires de haute qualité à vos clients.

Notre approche se concentre sur vos besoins et contraintes spécifiques, afin de vous proposer une solution sur mesure, capable d’évoluer avec vos exigences tout en garantissant un niveau de sécurité adapté aux réglementations les plus strictes.

Nos solutions vous permettent d’améliorer vos marges, en baissant le coût unitaire du conseil prodigué (par exemple en consolidant de façon automatisée l’ensemble des avoirs financiers de vos clients) et d’aller au-delà des attentes de vos clients en termes de digital et de relation client.

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